新手做保险怎么找客源(新人干保险,如何解决客源问题)
最近二师兄在做招募,面试了很多有意向的小伙伴,不少伙伴都问了我一个问题:干保险,如何解决客源问题?
的确,保险经纪人说到底,毕竟还是一份销售类工作,销售类的工作,首先要面对的问题:就是客源。
很多人,即使有很好的缘故市场,但是缘故市场再好,也毕竟是有限的,资源开发完了怎么办呢?
怎样才能做客户源源不断,在这个行业长期发展?
今天二师兄就认真探讨一下这个问题。
二师兄是2017年加入明亚,在做保险之前,我也是个行业小白,对保险一窍不通。而且,在我干保险之前,我的微信朋友圈人数,甚至还不到100人。但是,经过这么多年沉淀,我的朋友圈好友,已经突破3000人,服务的客户将近400人。而且,现在我基本上不怎么缺客户,有时候,甚至还会去筛选客户。
对于我这样一个,无背景、无经验、无人脉的新人,是如何做到在这个行业长期发展的呢,我分享我自己心得体会。
总结起来,就一句话,八个字:从专业化到职业化。
二师兄发现,几乎所有的培训,都是围绕这八个字展开,所有人来做保险,也基本都绕不开这八个字。
什么叫保险专业化!
每个新人,在踏入保险行业的那一天起,都被要求干一件事:认真学习保险专业知识。
为何专业如此重要,曾经有人总结过一句话:中国保险行业目前的主要矛盾是消费者对保险需求的不断提升,与专业的保险从业者日渐稀少的矛盾。
专业化,是我们保险经纪人的立足之本。在我们明亚,我没有见过一个长期的绩优大咖是不专业的,是对保险一知半解的。
那新人如何做到专业化呢?
做好两点最重要。
第一,输入,通过学习,让自己快速变得专业。
来到明亚,不学习是不行的,不但要学习,而且要以开放和空杯的心态对待学习。
比如,明亚新人班要全程参与。明亚线上的新人班课程,要认真学习。公司的早会,虽然明亚不要求考勤,但是前三个月,最好能做到每天的早会都要认真听。
除此之外,各个险种的功能与意义通关,需求分析通过,医学与核保知识通关,理赔通关……所有的跟保险相关的知识,就像打怪升级一样,需要一步一个脚印,全部完成。
做保险经纪人,就得苦练基本功,不断的通过学习,把保险知识,内化成自己的专业技能。
第二:输出,通过保险知识输出,让更多的人知道你的专业。
在明亚,很多人都误以为:保险专业化,就是学习保险专业知识。于是把大部分时间,都泡在保险知识的学习上,久而久之,沉溺在保险知识的海洋,淹死了!
学习保险知识,除了输入,还得输出。输出的意义在哪里,除了加深保险记忆,更重要的是:让更多的人知道你的专业。
输出的动作有哪些?比如勤发朋友圈,写保险文章,拍保险短视频,主动拜访客户等等,这一系列的动作,都是我们从保险输入到输出的有效路径。
通过这样不断的输入和输出,从学习到实践,从课本到市场,一个新人只要坚持,是很快就能走向保险专业化之路。
但是,有了专业化还不够。很多新人,在最开始的保险专业化之路,表现是很不错。但是,后继乏力,缺乏新客户的开拓能力,还是无法在保险行业留存。
或者说很多人,一到考核,就很容易焦虑,焦虑客户,焦虑业绩。
这其中最大的原因是,取得专业化之后,没有更进一步:从专业化走向职业化。
什么叫做保险的职业化:
二师兄的理解,就是把保险经纪人的工作状态标准化,规范化,常态化。
在明亚时间真的很自由,不用考勤,不用打卡,也没有人给你打鸡血,绝大部分工作,都是要自己自由分配。过于自主的工作环境,更加考验保险经纪人的职业化。就有点像创业,而你自己就是老板,你该如何让自己的公司存活下去。
那如何做到保险职业化呢?
第一:定目标,定工作计划。明亚是每个季度考核一次,那么我们经纪人,就需要和公司的节奏保持一致,每年做好年度目标,季度目标,然后做目标分解,细化到每个月,每周,甚至每天的工作量。
我发现很多新人,都很抗拒定目标,这是很难在保险行业有所作为,甚至到了季度考核的时候,就会压力山大。原因很简单:没有目标,脚踩西瓜皮,溜到哪儿算哪儿,最后可能又回到了原点。
第二:把工作内容模式化,流程化。很多新人甚至都不知道,做保险经纪人,每天应该干什么。
那么很简单,把工作模式化,曾经有个人,总结了我们保险经纪人每天的工作内容,叫做“三三原则”,即每天发三条朋友圈;每天和三个好友聊保险;每天新增三个好友。一个新人,如果严格执行这个三三原则,就很容易走上保险职业化之路。
一旦把工作内容模式化,流程化之后,定好计划,严格执行,根本就不用焦虑。
很多人都问二师兄,为什么你重来不愁客户的?我告诉他们,有什么好愁的,每天干好自己的工作,工作状态在线,客户就会莫名其妙的冒出来。
比如二师兄,每天都发朋友圈,把它当做工作内容的一部分,我从来不会因为朋友圈没人点赞,就放弃发朋友圈;
我也经常写文章,从来不会因为我的保险文章阅读量少,就灰心丧气;
我也拍短视频,从来不会因为短视频没流量,就选择退缩;
我也经常拜访客户,主动联系客户,我也不会因为客户拒绝我,或者不回应我,就回避这件事……对我而言,这些都是我的工作。
因为这些,都是我每天该做的工作,我相信,只要把这些事情做好了,客户是水到渠成的事情。
所谓念念不忘,必有反响。保持工作状态,可能在某个时间点,会出现客户短缺的情况,但是把时间拉长到一个月,一个季度,甚至一年,就会发现:其实客户一直都在。
写到最后,干保险经纪人,其实就和创业开公司一样,你是自己的老板,你需要付出时间和精力来经营,能做到持续性经营,客户拓展其实就不是一个问题。
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