一、 目前家居销售行业的现状

家居销售现在不太好做。由于家居产品是耐用消费品，而且现在市场从事家居制造生产的企业越来越多，许多家居产品具有很大的同质性，同时许多家居产品的技术含量也不高，很容易被仿制，家居产品的市场竞争越来越激烈，做家居销售也越来越困难。

现在大形势下做什么行业都不是那么容易做了，不光是家具行业其它的行业也都不好干，不过如果你肯干肯付出还可以干，你要懂得销售方面的知识和经验，善于与人沟通交谈，善于扑捉客户的心理，还是可以坚持的。

二、 家居行业市场分析

我国是世界第一大家居出口国，市场竞争激烈。随着中国加入世贸组织，逐渐开放市场。使得国外一些企业开始进入中国市场，这对于竞争已经白热化的市场来说无疑是雪上加霜。我国家居企业的营销相对来说比较传统，各竞争者往往将精力集中在价格上。试图以价格优势谋得在市场中的生存，这样一来，就导致了家居行业产品的同质化现象严重，为了降低成本，价格战，使各生产商的利润下降，经营压力较大。品牌的兴衰变化很快，我国的家居行业的营销模式单一，服务意识比较淡薄，有很多时候只关注短期利益。往往会将销售仅仅看做是产品的买卖，而忽视其后续的服务，这同样会对企业的发展造成不利的影响。

三、 宜家家具的成功经验

宜家是全球最大的家居零售企业，也是20世纪最令人炫目的商业奇迹之一，宜家家居自1943年创立，在八十年的时间之当中得到了迅速的发展，宜家家居在世界范围内获得了成功，和其独特的营销理念是分不开的。

首先，宜家家居对其市场有一个明确的定位。

他们把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。

其次，宜家在明确了市场定位之后，结合企业自身的特点进行了差异化营销，其中主要包括产品的差异化、服务的差异化和形象的差异化。通过采用差异化战略，为自己开辟了生存的空间.

最后在营销上，一家采用了多种营销方式相结合，灵活运用的战略。这种营销观念突破了传统上理性消费者的假设，认为消费者是理性与感性兼具的。消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

宜家家居的营销策略对我国家居行业的启示，我国家居行业发展迅速，展示了强大的发展潜力。伴随着行业的发展，越来越多的问题也暴露出来，种种问题归结于营销观念的落后，

四、所以我国家居企业要发展，必须重视营销观念的改变

第一，企业要明确自己的市场定位。通过深入的市场调研，给企业的定位提供依据。营销定位是企业通过自己的产品创立鲜明的企业特点，从而形成顾客对本产品的独特印象。通过市场分析来选定本企业产品的独特形象，最终决定把产品定在什么位置。

第二，要注重分销渠道的建设。随着行业的发展，行业平均利润的下降，使得企业单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求，所以企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划。像宜家采用直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家居销售上的同步，这样也能够及时得到市场的反馈信息，改进产品。

五、销售技巧的能力有哪些

1.语言表达技巧

语言技巧可以使文字增加信息的清晰性。圣经在创世纪中记载了这样的一件事情，诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块儿平原上，他的子孙打算造一座通天厅的通天塔，以扬名显位。上帝之。到后深为不悦，并他并非直接阻止他们的造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。

这个故事充分说出了语言在人们交往中的重要功能。言语沟通能力是销售人员首要的一个技能，掌握了语言艺术，就能为销售打开成功之门。、组织清晰简洁的语言。用适当的语言并组织好。

适当的语言指的是简单、简短的语言，避免啰嗦，明确的词语避免模棱两可。只有在大家理解的情况下才使用专业术语。组织好指的是内容符合逻辑次序，省略不必要的信息，突出重点，使用接收者熟悉的语言风格，如有可能做一下总结。

2.注意交谈

交谈的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话的时候可以适当做一些手势，但动作不要过大，更不要手手舞足蹈。谈话时切记口口沫。论事件，参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话就不要凑前旁听。若有事需要与某人说话，应当等别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或者微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或者离开，应当向谈话对方打招呼，表示歉意。

3.注意倾听

大部分人是做不到积极的聆听，积极聆听是暂时忘掉自我的思想，期待成见的。和愿望，全神贯注的理解讲话的内容，和对方一起去体验感受整个过程是为了理解而去聆听，不是为了评价而去聆听。所以要发出你积极聆听的信息，如果你没有听清楚，没有理解，想得到更多的信息。想澄清，想要对方复述或者改述，已经理解的时候，你应该用礼貌的方式告知对方。

4.善于反馈

做好接受反馈，就必须在沟通中做到聆听，不随意打断对方，避免自慰的态度。及时提出问题，澄清事实，询问实力，及时总结接收到的反馈信息，让对方确认对其的理解是否正确，表明你将考虑如何去采取行动做好。信息明确具体提供实例以说明平衡、积极的、正面的评价和建设性的意见。

5.观察

观察的技巧贯穿于整个销售过程当中，尤其是在与客户建立良好关系时很有价值，在客户沟通过程中，客户的一个眼神，一个表情，一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心里。状况的反应。一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时的给予回应，这样客户周围的环境具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上反映了客户的行为模式。为如何与建立长期关系提供了必要的信息，使用这些信息和销售人员自己的理解，可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么。

6.解释

在销售的推荐和结束阶段尤为重要，在推荐阶段，为了说服客户购买，对自己的产品，对自己的公司、产品、服务等做出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中。就是销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生一些分歧，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理的磋商和解释。来化解，所以解释的内容不需要太复杂，只需要包括为了达到解释目的的内容，要简明，逻辑性强。

7.提问

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题。客户感兴趣的问题暂时脱离正题，以缓解气氛，使双方轻松起来，时机成熟时再引导性的提问，渐渐的步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。在客户沟通的整个过程中，要与客户的思维、进度、频率保持一致，不可操之过急。在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃，容易错失良机。

六、销售要点分析：

熟记商品卖点，讲好处。

但不是商品好处，讲给顾客可以带来的好处，人不同好处不同 ，销售什么不重要 ，顾客心理的愿望最重要。

买商品不要只买卖卖点，要上升到好处，好处不是讲商品，好处是什么，是讲人，当然难度就在这里，人不一样，给他带来的好处就不一样，销售什么不重要，例如：顾客小王男35至今未婚着急找老婆，在银行上班，整天对着电脑，普通员工，皮肤暗淡，还有雀斑，好了这就是你的顾客，买房子也好，买电器也好，买化妆品也好，吃的喝的都可以，只要遇到这个小伙子，你就说用完我们的产品，你就会变精神，容光焕发，领导看到你感觉精神状态都不一样，在单位还能得到晋升，再也不用对着电脑发呆，接下来小王会怎么说，卖！其实产品是什么不重要，关键是你说到他心坎上，好处就是顾客心理的愿望，所以你脸皮要厚一点，把这个愿望说出来，顾客用完你家的产品，真的就能升职娶到老婆吗？没那么简单，但是这话听着怎么样，舒服，一舒服就把你家的东西买了。

七、6大销售要点：

1.懂顾客心理比销售技巧更重要。

2.强烈的目标感比销售话术更重要。

3.探寻顾客的需求比给顾客介绍产品更重要。

4.帮助顾客选择产品比向顾客推荐产品更重要。

5.塑造产品的价值比降低价格更重要。

6.利用人脉比自己硬拼要重要。

八、销售箴言23字

1、学，顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂，取众人之长，才能长于众人。

2.信，信赖感大于实力，销售的97%都在。建立信赖感，3%在成交。

3.心，力不至而财不达，心不善而福不到，寿不消而消才是天花板。

4.拒，拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5.精，要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面精益求精。创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6.意，销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服，谈判是决心的较量，成交是意志力的体现。

7.服，当你学会了销售和收钱，你才是销售的。入门，但是更重要的是你会服务，做到这三点，你不想成功都难，

8.创，一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9.情：所有的一切事物都要学会去链接，情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客深层次的情感交流。

10.人，人脉就是钱脉，人缘儿就是财源。人脉决定命脉。

11.机，你永远没有第二次给顾客建立自己的最初印象的机会。

12、收，销售等于收入，这个世界上所有的成功，本质上来说都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领，你想穷都穷不了，

13.尾，做业绩，千万不要小看每个月尾的最后几天，这好比是三千米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米尤为重要。最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

14.思，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的产品的人的人，没有劈不开的柴，只有斧头不够快，不是市场不景气，只是思想不争气。

15.卖，一流推销员卖自己，二流推销员卖服务，三流推销员卖产品，四流推销员卖价格。

16.交，销售是传递给顾客的第一印象，我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友，所有顶尖高手都会把客户当家人，家人的人。

17.升。随时随地的在销售，把销售当成一种习惯，提升永远比成功重要。你可以不在销售中成交，但你不可以不在销售中成长。

18.找，只有找到了与顾客的共同点。才能与他建立关系。销售就是建立关系，维护人脉。

19.选，选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好，你的选择大于努力十倍。如果你为你为穷人服务，你将变得越来越穷。你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破烂儿的小小贩。你服务是个破铜烂铁，不如服务一颗钻石。

20.小，小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

21.听，销售不变的法宝，多听少讲，多问少说。服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

22、笑，销售员必备的乞丐精神，面对客顾客首先微笑，每天被拒绝多次，还是一如既往。

23.待，对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对老顾客一样的周到。

良好的沟通能力、良好的人际交往能力、解决问题的能力，是销售的核心，销售是自身提高修炼的过程，销售的真正意义是通过沟通和解决客户问题，实现企业的可持续发展。销售不仅是企业获得收入和盈利的重要途径，也是企业了解市场、掌握机会、提高竞争力的重要手段。真正的销售应该是一个愉快的聊天过程，没有对立的立场，一心为对方解决问题，不需要说服对方，彼此没有压力。真正的销售是充满价值感和意义感的事业！